Diseñar una estrategia
En apenas unas páginas hemos avanzado mucho: ya tienes un objetivo para tu sitio web y sabes quién visita tu sitio y desde donde lo hace.
Con estos datos ya podemos ponernos manos a la obra y trazar una estrategia. Ha llegado el momento de tomar decisiones.
Definiendo el éxito
Ya vimos que el objetivo de tu web, se reduce a convertir tus visitas en clientes, ya sea mediante venta directa, consiguiendo un nuevo suscriptor en tu lista de correo de email marketing o que alguien rellene un contacto pidiendo presupuesto de tus servicios.
Pues a partir de ahora a estas ventas las vamos a llamar conversiones.
Y para trazar una estrategia tenemos que darle valor a cuantas conversiones queremos realizar en un determinado plazo de tiempo. Si las conseguimos habremos tenido éxito en nuestra estrategia y si no, tendremos que analizar qué ha pasado y mejorar nuestra estrategia.
Darle valor al éxito es un paso muy importante porque te va a ayudar a focalizar una meta de forma clara. Pero un objetivo difícil de cumplir puede generarte frustración si no lo consigues y tener la percepción de que estas fallando cuando en realidad posiblemente estés haciendo un gran trabajo.
¿4 ventas de tu libro al mes? ¿1000 suscriptores de correo desde aquí a final de año? ¿10 solicitudes de presupuesto al mes? ¿Son muchas o pocas conversiones?
Pues depende del contexto.
El contexto
Si ahora mismo estás vendiendo dos libros al mes, pasar a vender 4 es duplicar el número de ventas, por lo tanto sería un gran incremento.
Pero si tu competencia vende 40 libros, vender sólo 4 puede ser poco.
Si aspiras a ingresar 1000 euros al mes por la venta de tu libro, y tu libro tiene un precio de 9 euros, 4 ventas son pocas, pero ¿cómo vas a conseguir vender 112 libros al mes si ahora sólo estás vendiendo dos?
Como ves, el contexto es lo que nos permite darle escala a nuestros objetivos. Elige un aspecto clave para tu modelo de negocio, ya sean ingresos, número de ventas, tiempo, comparación con la competencia, etc, y dale valor a tu objetivo en base a este aspecto.
Y recuerda que el objetivo que te pongas tiene que ser un reto, no una utopía.
Si aún así tienes problemas o dudas para fijar un objetivo, hay un método que puede ayudarte y que utilizo con mis clientes: el método de los números gordos.
Números gordos
Este nombre viene de un método que utilizada en la Escuela de Arquitectura para calcular de forma rápida una estructura para un edificio.
Cuando ya sabía aproximadamente el ancho de los pilares comenzaba a diseñar el espacio interior y las distribuciones de las viviendas.
Los números gordos son cálculos rápidos, para ayudarnos a saber si 600 ventas son muchas o pocas.
Realmente no es un método científico, pero nos ayuda a ponernos en marcha y a acotar nuestros posibles objetivos de venta.
Vamos a ver este método con un ejemplo.
Imagina que vas a vender un libro en PDF por 19€ y tienes unas 400 visitas al mes. Teniendo en cuenta que la media de conversiones en Internet está entre 1 y 3%, si consigues una conversión del 1%, venderás 4 libros.
Ganarás 76€ de media al mes. 1000 euros al año.
Si consigues mejorar la conversión del 1 al 3% podrías ingresar 3.000 euros en un año. Pero además, imagina que consigues captar más visitantes y pasas de tener 400 visitas al mes, a 2.000 visitantes. Estaríamos hablando de 60 ventas al mes, con unos ingresos de 1140 euros al mes, lo que hace un total anual de 13.680 euros.
Como ves, este sistema de números gordos puede ayudarte a fijarte unos objetivos y retos asumibles.
En este ejemplo anterior el objetivo puede ser llegar a 60 ventas al mes en 12 meses.
Cambios de rumbo. El arte de pivotar
Ya tienes claro qué quieres conseguir y sabes lo que pasa en tu página, pero antes de trazar tu estrategia hay que saber si necesitas un cambio de rumbo.
Solo podrás vender si estás atrayendo al público adecuado. Tu público objetivo y los visitantes de tu web tienen que estar alineados. Dicho de otro modo: no puedes vender zapatos de mujer si los visitantes que atraes son en un 80% hombres.
Si ahora que sabes quién visita tu web te das cuenta que no coinciden, tienes dos opciones:
1. Tomar medidas para empezar a captar a tu público objetivo, al que va a pagarte por tus servicios, al que le interesa lo que ofreces.
2. Modificar tu oferta para que se adapte a los visitantes que estás captando.
Ahora que has identificado qué canal te trae más tráfico quizá ha llegado el momento de dedicarle tiempo de verdad o de mejorar tu estrategia en las redes que menos tráfico te aportan.
Lo importante es que ya tienes información. Ya puedes tomar decisiones. Ya puedes comenzar a preparar tu estrategia.
La estrategia
“Vale Fran, ya tengo todos los datos, ¿pero cómo definido una estrategia?”
La mejor forma de verlo es con un ejemplo:
“El objetivo de mi web es vender camisetas con motivos inspiracionales para chicas de entre 18 y 25 años.”
Vamos a suponer que se trata de una diseñadora gráfica que además de ofrecer sus servicios como freelance a empresas, va a vender productos a un público muy definido y concreto. Vamos a suponer también que se llama Ana.
Ana tras analizar su tráfico actual recibe visitas de un 50% de hombres y de un 50% de mujeres.
A pesar de estar poniendo todo su esfuerzo para mostrar su trabajo en Facebook, el canal que más tráfico le trae es Pinterest, donde publica ocasionalmente.
Ana saca sus primeras conclusiones:
1.- Vende productos para chicas, pero su audiencia solo tiene un 50% de chicas.
2.- La publicación diaria de Facebook no trae sus frutos. Sin embargo las imágenes que publica en Pinterest con sus diseños atraen gente a la que les podría vender las camisetas.
Actualmente tiene unas 60 visitas de media al día y haciendo un cálculo de números gordos, con unas conversiones del 1% que podría obtener tendría 18 ventas al mes.
Como tiene pensado vender a 19€, tendría unos ingresos mensuales de 342€. Como tiene que pagar la camiseta y la imprimación del diseño que elija el cliente, se queda con un margen de 5€ por cada venta, lo que supone unos beneficios de 90 euros. Bastante lejos de los 600 euros que le gustaría conseguir al mes con estos productos y que quiere destinar para el alquiler y los gastos de su pequeño estudio de diseño.
Para conseguir esos 600 euros mensuales de beneficios necesita 120 ventas al mes, porque prefiere no subir el precio del producto. Para llegar a esa meta podría hacer lo siguiente:
– Mejorar sus conversiones al 3% como mínimo. De esta forma, con las visitas que tiene en la actualidad, podría multiplicar sus ventas por 3, consiguiendo 54 ventas.
– Captar más tráfico para conseguir al menos 4000 visitas al mes en lugar de las 1800 que recibe en la actualidad.
¿Y cómo puede conseguir Ana mejorar sus conversiones al 3% y aumentar su tráfico a 4000 visitas al mes?
Pues para mejorar sus conversiones tiene muchas opciones a elegir:
1.- Ahora mismo el 50% de sus visitas no son compradores porque son hombres, así que puede intentar atraer a más público femenino cambiando el contenido del sitio y enfocándolo mejor. De esta forma mejorarán las conversiones.
2.- O puede adaptar su oferta y en lugar de vender camisetas para chicas puede vender camisetas para chicos y para chicas. Así tendría, dos líneas independientes y duplicaría su público objetivo. Y mejoraría sus conversiones.
Para poder aumentar su tráfico y poder cumplir su objetivo de 4000 visitas al mes también tiene varias opciones:
1.- Puede centrarse en Pinterest y enfocar su esfuerzo en generar contenido para esa red social y dejar Facebook un poco de lado.
2.- Generar Gifs (animaciones de imágenes) de sus diseños y publicarlos en Facebook esperando destacar y darle vida a los “muros” de sus contactos.
3.- Invertir en Facebook Ads para conseguir más tráfico de alta calidad.
4.- Publicar imágenes con sus diseños en una red que no está trabajando como es Instagram y atraer nuevas visitas.
5.- Todas las opciones a la vez.
Como ves, Ana ha trazado su estrategia para cumplir la meta que se ha marcado.
La estrategia puede tener mil caminos diferentes. Unos más largos, otros más cortos. Unos nunca llegarán al objetivo, pero gracias a que Ana sabe a donde quiere llegar modificar su estrategia.
Lo realmente importante es que Ana comienza a tener su web bajo control.
Un apunte muy importante antes de terminar: Ana no va a pasar jamás de tener 1800 a 4000 visitas al mes de la noche a la mañana. Es imposible.
Por eso es importante que tu estrategia tenga un tiempo, un plazo para cumplir el objetivo.
En este caso, si Ana se propone cumplir su objetivo en 12 meses necesitará un crecimiento de tráfico mensual de 6,84%. Esta será su KPI de crecimiento, pero nos estamos adelantando un poco…