Definiendo tu plataforma online
Ya tienes un modelo de negocio, un cliente potencial definido, una estrategia a seguir y un embudo de conversiones.
Ahora que tenemos claro el proceso que tiene que pasar nuestro visitante para convertirse en cliente tenemos que ver en la práctica cómo hacerlo.
Ha llegado el momento de dar forma a la plataforma que necesitas.
Para mi esta es una de las partes más divertidas: imagínate que vamos a crear una fábrica. Algo así como una línea de producción donde por un lado entran los visitantes que captamos y por el otro lado salen felices clientes.
Pero ¿de qué partes necesita mi plataforma para transformar visitas en clientes?
No empieces por el final
No te preocupes ahora por definir tecnológicamente cómo va a ser cada parte de la que se compone la plataforma. No te preocupes de los textos, ni del diseño o de si va a tener una pasarela de pago con PayPal o Stripe.
Todo eso ya llegará.
De lo que se trata ahora es de crear la estructura de tu sitio, de los elementos que necesitas y de las acciones que se podrán realizar en cada página.
Y por supuesto: empieza lean. Es decir, no intentes compararte con competidores que llevan ya mucho tiempo en esto y que tienen más presupuesto que tú.
Lo que tienes que hacer ahora es definir tu Producto Mínimo Viable (PMV) para hacer este servicio realidad, y probar cuando antes que tu plataforma online funciona y puede generar ingresos, que tu audiencia coincide con tus clientes, que necesitan y quieren tu producto, que lo compran y lo recomiendan.
Ya vendrán las mejoras y el crecimiento, ahora es momento de comprobar y de modificar lo que sea necesario hasta que funcione.
¿LEAN? ¿PMV?
No me voy a enrollar demasiado en estos conceptos. Esta terminología nace del libro de Eric Ries de Lean Startup (un libro que te recomiendo) y cuyo modelo de creación de productos se basa en construir lo más rápido posible un prototipo de tu producto con el objetivo de comprobar cuanto antes que el producto tiene encaje en el mercado, e ir mejorando el producto poco a poco con lo que vamos aprendiendo en un ciclo iterativo y constante de mejoras.
Este producto mínimo viable es el PMV y no significa hacer un producto malo o incompleto, sino un producto que tenga lo mínimo para que pueda desempeñar la función básica del negocio.
Por ejemplo, si se trata de un sitio de venta de ebooks, el PMV podría ser una plataforma donde el usuario puede buscar, elegir y comprar el ebook, y cosas importantes pero que no son del núcleo del modelo de negocio, como por ejemplo, mostrar los libros relacionados con el seleccionado o la gestión de valoración de ebooks por parte de clientes pueda venir en el futuro si los usuarios lo necesitan y si ayuda a mejorar el producto.
Con esto en mente, piensa en tu modelo de negocio, en tu cliente ideal, en tu embudo de ventas y trata de definir cual es tu PMV, la unidad mínima para poder probar la viabilidad de tu negocio online.
Conviertiendo el funnel en realidad
Para ayudarte en esta fase vuelve a tu hoja de trabajo de ayer y fíjate en las diferentes partes de tu funnel.
¿Qué acciones necesitas por parte del usuario para que pasen de una fase a otra?
Una vez que detectas las acciones que hacen de palanca para que un visitante pase de una fase a otra del funnel tendrás la plataforma totalmente definida.
Por poner un ejemplo y que lo veas claro: imagina que en tu modelo de negocio y en tu caso concreto, para que un cliente pase de la fase de descubrimiento a la de captación lo que tienes que lograr es que esa visita anónima pase a registrarse en tu base de datos para poder fidelizarlo mediante email marketing.
¿Qué acción necesitas para que pase de una fase a otra? Sencillo, que te deje sus datos en un formulario de suscripción, por ejemplo.
Y ¿qué vas a ofrecer a tu usuario por darse de alta en tu formulario de suscripción? un descuento, un ebook gratuito, acceso a un membership site, etc. La recompensa ya depende de tu modelo de negocio y de tu tipo de cliente.
Resumiendo, para que mi visita pase de A a B necesito un formulario de suscripción y tengo que ofrecer una recompensa. ¿Ves cómo vamos definiendo la estructura de tu plataforma?
Ahora analiza cada una de las fases y define las acciones que necesitas por parte de tus clientes y planifica cómo ofrecérselo.
Y por supuesto, en esta fase necesitas derrochar toda tu creatividad y originalidad.
Desmárcate y destacarás.
La plataforma y los elementos externos
Para definir tu plataforma tienes que añadir todas las herramientas que vas a necesitar para captar a tu audiencia. Recuerda que ya vimos que las captaciones se realizan casi siempre fuera de la plataforma. Y digo plataforma y no web por lo siguiente:
Piensa por un momento: ¿Cómo es tu audiencia ideal? ¿Cómo accede a tu plataforma a comprar? ¿Desde móvil, desde el tablet, desde su ordenador?
¿Necesitas una app? ¿Una web optimizada para móviles? ¿Cómo está captando a su audiencia tu competencia? ¿Puedes mejorarlo, puedes hacer algo diferentes para desmarcarte, puedes hacer lo mismo y pelear?
¿Tu plataforma necesita una app, una web? ¿ambas?
Todas estas son preguntas que tienes que responder ahora porque son las que definen cómo tiene que ser tu plataforma online para que sea efectiva. Y en cada caso será diferente, aquí no puedes utilizar una receta que funcione, porque no la hay.
Lista de cosas que necesitas
Una vez que ya tienes definida tu plataforma haz una lista con las cosas que necesitas. Calcula el coste, el tiempo de desarrollo, si lo puedes hacer tu o tienes que subcontratarlo.
¿Coste? ¿Subcontratar?
Recuerda que un negocio online es mucho más económico que crear que un negocio tradicional. No tienes que alquilar un local, ni pagar las tasas de una licencia de actividad, ni reformar o acondicionar un local, ni pagar por luces de emergencia, tasas, extintores, etc.
Pero un negocio online aunque sea mucho más económico también requiere de gastos y de inversión económica: dominio, hosting, alojamiento, estructura, sistema de email, diseño de tu marca, diseño del sitio, funcionalidad, tasas de la pasarela de pago, anuncios para captar audiencia y un largo etcétera.
La plataforma de Ana
Si recuerdas, la estrategia de Ana era la de conseguir beneficios de 600 euros al mes, y para ello necesitaba aumentar sus conversiones al 3% y su tráfico a 4000 visitas mensuales.
En anteriores capítulos vimos cómo podía ser el embudo de Ana en base a las diferentes fases. Si te parece bien, con estos datos vamos a ver cómo podría ser la plataforma de Ana. Su PMV.
Descubrimiento
Publicar imágenes en Instagram y Pinterest y Gifs animados en Facebook.
1.- Acción que necesita del usuario: que los interesados en los diseños pulsen en las imágenes y se dirijan a su web.
2.- Cómo provocar esa acción: incluir mensaje de “mira cómo queda este diseño en tu camiseta favorita” y que puedan pulsar la imagen de la publicación y se comunique con la web de Ana. Incluir mensaje de “descubre como se hizo este diseño” y que dirija a la página de producto de esa camiseta, etc.
3.- Lista de cosas que necesita: imágenes con los mensajes, publicaciones con los enlaces, y las hojas de producto de destino.
Captación
Ana ha recibido una visita nueva en su web por hacer clic en una imagen en redes sociales. Quiere que esa visita deje de ser anónima y se convierta en posible cliente con nombre y apellidos. Además al tener ya los datos como el email, la resistencia a la futura compra en mucho menor, porque solo tiene que comprar y no darse de alta para posteriormente comprar.
Acción que necesita del usuario: crear su cuenta de cliente, con nombre, apellidos y correo electrónico.
Cómo provocar esa acción: regala un 15% de descuento en su próxima compra si se registra como usuaria.
Lista de cosas que necesita: registro de usuarios en las hojas de producto mostrando el mensaje del 15% de descuento para nuevas altas.
Confianza
Ana quiere generar confianza y conexión emocional a las personas interesadas en sus productos y diseños que se han registrado en su web.
Acción que necesita del usuario: sentimiento de confianza y conexión emocional con Ana, con su marca y con lo que ella representa.
Cómo provocar esa acción: mediante una serie ya programada de correos electrónicos, cuando una nueva persona se registra recibe una serie de correos donde Ana se presenta así misma, cuenta cómo se convirtió en diseñadora, cuales son sus sueños cumplidos y los que tiene pendientes de cumplir, cuales han sido sus clientes como diseñadora y que proyectos ha realizado, cómo empezó a diseñar camisetas, porqué se decidió a venderlas y porqué para ella son tan motivadoras estas frases inspiraciones y lo que representan en su día a día.
Lista de cosas que necesita: sistema de gestión de correos electrónicos automatizados mediante autoresponder.
Compra
Ana notifica a las personas que se han dado de alta en su sistema cuando hay un nuevo diseño por si le gusta y para que pueda comprarlo desde el propio email. Además ha planeado una serie de campañas donde en función de la estación prepara pequeñas colecciones con diseños y colores especiales, así como en la tipología de camiseta base.
Durante estas campañas enviará un catálogo vía email con lo que contiene esa temporada. También planea una serie de campañas puntuales para eventos, como diseños especiales basados en algún evento importante que se produce ese año.
Acción que necesita del usuario: compra de productos
Cómo provocar esa acción: informando vía email de nuevos diseños, incluyendo en el email botón de compra y de ver más. Informar vía email de las campañas especiales enviando los catálogos de temporada, notificando por email un diseño especial relativo a algún evento relevante.
Lista de cosas que necesita: calendario de campañas, sistema de gestión de emails para mandar las notificaciones.
Fidelización
Ana quiere que las personas que compran por primera vez vuelvan a hacerlo. Por ello, además de preparar un packaging o embalaje muy atractivo y de regalar una pegatina sorpresa, decide incentivar la próxima compra aplicando un descuento.
Acción que necesita del usuario: nueva compra de producto antes de que transcurran 30 días.
Cómo provocar esta acción: cuando se realiza la compra Ana necesita que su sistema envía un email de confirmación de compra donde le da personalmente las gracias por su confianza y donde notifica que le regala un 10% de descuento en su próxima compra si se realiza antes de 30 días. Además, si quedan 7 días para que caduque el descuento se le manda automáticamente un email recordatorio de que quedan pocos días para perder el descuento, mostrando además algunos artículos relacionados con los artículos que ha comprado por si le interesan y un botón de “aplicar descuento ahora” que dirija a la página de producto con el descuento aplicado. Si el último día de validez del descuento sigue sin compra se le vuelve a recordar que es el último día para aprovechar ese descuento.
Lista de cosas que necesita: sistema de gestión de correos electrónicos con auto- responder conectado con su sistema de clientes para que todo se haga automáticamente.
Recomendación
Ana quiere premiar a sus clientes más fieles, y lo quiere hacer premiando con gastos de envío gratuitos.
Acción que necesita del usuario: que se conviertan en portavoces de la marca y que recomienden a personas de su círculo más cercano.
Cómo provocar esa acción: regalando los gastos de envío a la cliente que traiga un nuevo registro.
Lista de cosas que necesita: que la zona de registro tenga un campo donde pueda poner el correo electrónico de la persona que le recomienda y que así se le regalen los gastos de envío.
Como ves, la belleza del sistema está en su alta automatización. Una vez creado el sistema que necesita Ana solo tiene que preocuparse por crear nuevos diseños y preparar las temporadas. El resto se hace de forma automática: personas que descubren sus diseños en su web, se dan de alta como clientes, reciben sus emails de marketing, y acaban comprando y convirtiéndose en embajadores de su marca.
Y aún no has visto nada.